Carrière dans la vente technique : du terrain à la direction

Les carrières dans la vente technique suivent rarement une ligne droite, mais elles obéissent à des schémas reconnaissables. La plupart commencent par un secteur commercial ou une application, puis bifurquent dans l'une de trois directions : plus loin dans les comptes et la technique, vers le haut dans le management, ou vers l'extérieur sur les marchés internationaux.

Les points de départ

Les postes de technico-commercial sédentaire et de technico-commercial terrain sont la porte d'entrée classique. Vous y apprenez la gamme de produits, le processus d'élaboration des offres et le comportement d'achat des clients – le socle de tout ce qui suit. Les ingénieurs entrent souvent directement comme ingénieurs technico-commerciaux et portent leurs propres projets dès la première année.

Voie 1 : l'expert

Tout le monde ne veut pas diriger une équipe, et les entreprises industrielles savent ce que valent les profils qui, tout simplement, gagnent des affaires.

• Ingénieur technico-commercial senior / vente de projets. Des projets plus grands et plus complexes ; souvent les projets de référence de l'entreprise.
• Responsable grands comptes. La responsabilité d'une poignée de clients stratégiques, de contrats-cadres et d'une équipe grands comptes internationale, sans autorité hiérarchique.
• Business Developer. Nouvelles applications, nouveaux secteurs ou nouvelles régions – vendre avant même qu'une liste de prix existe.

Sur cette voie, la rémunération peut égaler celle du premier niveau de management commercial, car la responsabilité en chiffre d'affaires est comparable.

Voie 2 : le management

• Chef de secteur. Votre propre secteur avec une responsabilité de chiffre d'affaires ; dans de nombreuses entreprises, la première étape avec une responsabilité partielle sur des distributeurs ou des collègues juniors.
• Directeur régional des ventes. Une équipe de commerciaux terrain sur plusieurs secteurs. Le métier change fondamentalement : votre résultat, c'est désormais la performance des autres.
• Directeur des ventes. Stratégie, politique tarifaire, mix de canaux, prévisions – et une place proche de la direction générale.
• Directeur commercial / directeur général en charge des ventes. La responsabilité commerciale d'une business unit ou d'une filiale de vente.

L'étape qui échoue le plus souvent est la première vers le management. Les meilleurs vendeurs sont promus parce qu'ils vendent bien, pas parce qu'ils savent coacher. Les entreprises qui gèrent correctement cette transition prévoient une phase d'adaptation avec des objectifs personnels réduits.

Voie 3 : l'international

Les fabricants tournés vers l'export ont besoin de profils capables de bâtir un marché depuis leur bureau à domicile.

• Responsable export. Plusieurs pays, le plus souvent via des distributeurs et des agents ; une part élevée de déplacements.
• Country Manager. Vous êtes l'entreprise sur un marché : premier salarié, premiers clients, puis votre propre équipe et une entité juridique. L'un des postes les plus entrepreneuriaux de l'industrie – et l'un des plus difficiles à pourvoir.

Les langues et la disposition à voyager sont décisives sur cette voie. Un poste de Country Manager est souvent le chemin le plus rapide vers la direction générale.

Ce que les employeurs attendent à chaque étape

Un conseil pratique

Changez de secteur avec prudence, changez de poste à dessein. Votre connaissance des applications est votre principal atout dans la vente technique – c'est elle qui rend crédible le premier appel avec un nouveau client. Les changements les plus réussis conservent soit le secteur, soit le poste.