Twee functies in technische sales met dezelfde titel kunnen in totale beloning een derde van elkaar verschillen. De reden is de structuur: hoeveel vast is, waar het variabele deel van afhangt en welke arbeidsvoorwaarden salaris vervangen. Die structuur begrijpen is in industriële sales belangrijker dan in de meeste beroepen, omdat verkoopcycli lang zijn en resultaten pas laat komen.
Basissalaris
In technische sales weegt het basissalaris zwaarder dan in transactionele verkoop. Een project voor een recyclinginstallatie of een gereedschapsmachine kan van eerste contact tot order achttien maanden duren – niemand kan in die tijd alleen van provisie leven. Gangbare verdelingen zijn 70–85% vast en 15–30% variabel. Hoe langer de verkoopcyclus, hoe hoger het vaste deel.
Het basissalaris wordt bepaald door vier factoren: land, branche, dealgrootte en verkoopgebied. Kapitaalgoederen- en projectverkoop betaalt beter dan de verkoop van componenten en verbruiksartikelen; verantwoordelijkheid voor meerdere landen betaalt beter dan een regionaal verkoopgebied.
Variabele beloning: de gangbare modellen
- Bonus op omzet of orderintake. Het klassieke model. Eenvoudig, maar het beloont volume, geen marge.
- Bonus op basis van marge. Steeds gebruikelijker bij fabrikanten. Het brengt jouw belangen in lijn met die van het bedrijf – mits je enige invloed op de prijs hebt.
- Targetrealisatie met drempels. Niets onder 80%, lineair tot 100%, versnellers daarboven. Controleer of het variabele deel een plafond heeft.
- Team- of bedrijfscomponent. Zinvol waar binnendienst, application engineering en buitendienst samen projecten winnen; frustrerend waar je het resultaat niet kunt beïnvloeden.
- Alleen provisie. Het model voor zelfstandige handelsagenten – geen arbeidsovereenkomst, een andere juridische basis, een ander risico.
Vraag hoe targets worden vastgesteld en hoe vaak ze de afgelopen drie jaar zijn gehaald. Een variabel deel dat gemiddeld voor 60% wordt uitgekeerd, is een lager salaris, geen prikkel.
On-target earnings
On-target earnings (OTE) zijn het basissalaris plus het variabele deel bij 100% targetrealisatie. Vacatures in het Verenigd Koninkrijk en Ierland noemen vaak de OTE; vacatures in Duitsland, Oostenrijk en Zwitserland noemen meestal het basissalaris of helemaal niets. Vergelijk aanbiedingen dus altijd op dezelfde basis.
De leaseauto
Voor buitendienstfuncties in Duitsland, Oostenrijk, Zwitserland en de Benelux is een leaseauto die je ook privé mag gebruiken standaard – en die is jaarlijks enkele duizenden euro’s waard. Kijk naar de autocategorie, de regeling voor brandstof of laden en de fiscale gevolgen in jouw land. In markten waar een auto van de zaak minder gebruikelijk is, komt er een autovergoeding voor in de plaats.
Wat verder bij het pakket hoort
Pensioenbijdragen, inrichting van de thuiswerkplek, opleidingsbudgetten en – in leidinggevende functies – langetermijnincentives. Controleer bij internationale functies wie de taaltraining en de verhuizing betaalt.
Checklist voordat je tekent
- Hoe groot is het vaste deel, en wat is er de afgelopen jaren daadwerkelijk aan variabele beloning uitgekeerd?
- Is het variabele deel gebaseerd op orderintake, omzet of marge – en kun je het beïnvloeden?
- Zijn er drempels, plafonds of terugvorderingsregelingen (clawbacks)?
- Hoe is het verkoopgebied afgebakend, en wie is eigenaar van de bestaande key accounts?
- Wat gebeurt er met lopende projecten en provisie als je vertrekt?
Een goed opgezet pakket laat je een zwak jaar overleven en beloont je naar behoren in een sterk jaar. Doet het maar één van de twee, onderhandel dan.
